空调企业需做好产品规划和销售网络两条线

据悉，2011冷年国内空调市场的零售规模达到了3817万台、1193亿元，同比分别增长8%、23%。在市场销售成绩红火的同时，2011冷年市场的零售量增速相比2010冷年收窄了23个百分点，这意味着市场的刚性需求在减弱。在市场增长乏力的大环境下，企业将更多依靠侵蚀竞争对手的份额来获得增长。因此，做好产品规划和销售网络非常关键，主要从以下两个方面着手。

首先，准确定位各级市场的产品需求差异。在一、二级市场，企业应把握住产品升级的机会，在三、四级市场则主要依靠放量取得份额。据空调制冷大市场调查显示，一、二级市场变频替代定频的趋势非常明显，2011冷年，变频空调在一、二级市场的零售量同比增长88%，市场份额(零售量)为45%。相对于普及程度已经很高且受到房地产市场低迷影响较大的一、二级市场来说，空调在三、四级市场已经进入放量增长时期。

其次，加快分销网络的建设。据制冷快报记者了解，企业分销网络的快速扩大是刺激2011冷年行业出货量激增的重要原因之一：海尔加快网络布局与建设，即将完成售后业务及海尔商城网上销售平台的收购；美的上半年专卖店总数已超过1.2万家，空、冰、洗销售网点接近13万个，专卖店建设重心从开店拓展转向质量提升；TCL上半年国内空调的销售网店数量同比增长了59%，成功推动业绩大幅增长。