在国内一二级空调市场日趋饱和的情况下，空调厂商和零售商们开始深挖渠道，寻求新的解决方案。

　　苏宁电器指出，在一二级市场大连锁一统天下的格局下，2011年三四级也将成为家电连锁企业进军的目标。“三四级市场城镇化水平和居民收入水平的进一步提高，空调的市场需求巨大，加上其基数较低的市场保有量，将使三四级市场成为空调生产企业和流通渠道的重点战场。”

　　格力、美的、海尔、海信科龙(微博)等众厂商纷纷提出自己三四级市场的扩展计划，并在自建渠道上下功夫。

　　与此同时，空调企业开始试水线上销售，志高网上商城、格兰仕网上商城兴起，希望用“两条腿”走路方式带动销售。

　　三四级市场争夺战

　　“农村市场蕴含着很大的家电消费潜力。目前农村市场空调保有量只有12%，空调在农村市场有很大的增长潜力。在新农村建设逐步推进以及城镇化建设带动下，农村新增楼房增加，使得农村市场对家电的需求将会不断增加，还有非常大的空间。在‘家电下乡’政策影响下，空调渠道将进一步下沉。”国美(微博)发布的白皮书如此说道。

　　苏宁电器则指出，在一二级市场大连锁一统天下的格局下，2011年三四级也将成为家电连锁企业进军的目标。据专业人士指出，三四级市场城镇化水平和居民收入水平的进一步提高，空调的市场需求巨大，加上其基数较低的市场保有量，将使三四级市场成为空调生产企业和流通渠道的“重点战场”，2011年的市场竞争激烈程度不言而喻。

　　据了解，苏宁已经连续两年发布《中国农村家电消费调查报告》，对农村家电市场进行深入的解读，为了解三四级市场，实现县镇店的连锁网点布局打下基础。

　　由于未来发展中，发达地区基本是卖方市场，其特点主要是以旧换新、产品升级的概念，所以空间要远远小于三四级市场。伴随着整个空调市场的容量保持增长的态势，尤其是三四级市场，农村的购买力正在逐年增强，空调在农村也从奢侈品更多地向必需品的角色转变。厂商们的目光也开始慢慢转移。

　　在三四级市场，格力和美的竞争激烈。格力一直拥有良好的渠道，占有一定优势。而美的为了提升农村市场服务效率，去年特别新建了1500家县级服务网点，使美的主要县级网点覆盖率达到100%。同时，美的还陆续斥资订购数千辆“家电下乡专用工作车”，投入三四级市场服务。

　　其他厂商们也不甘放弃这块巨大的市场，海尔、松下、奥克斯纷纷高调宣布自己的三四级市场扩张计划。

　　奥维咨询白色家电中心分析师陈军表示，包括格力和美的在内的空调巨头去年大力度进行了渠道建设，尤其是在专卖店的建设上，深入到了三四级市场，这对于营收的大幅增长贡献不小。

　　陈军认为，今年空调在农村市场的增速是亮点，他预计空调行业全年零售量将增长13%。

　　中国家电协会副秘书长陈钢表示，随着三四级市场城市化进程的加快，为空调产品的加速普及奠定了基础，特别是家电下乡将成为空调产品市场和渠道下沉的重要产业发展机遇。“这些新兴市场将会使空调产业持续看好。”

　　众厂商自建渠道忙

　　帕勒咨询公司资深董事罗清启(微博)指出，面对规模化和专业化的零售终端，家电生产企业除了采取联盟合作之外，企业也应当重视自身零售终端的建设。“和大型家电连锁渠道相比，品牌专卖店的优势主要表现在：网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易。”

　　美的的M -hom e、T C L的幸福树电器连锁、长虹的乐家易连锁、格力明珠空调连锁、海尔的日日顺电器连锁……厂商们的渠道布局早已遍及各地。

　　此前，格力的销售渠道是最完善的，凭借渠道优势领跑农村市场。格力通过20多年的经营，在全国建立了3万多个销售网点，专卖店近1万家，遍布全国乡镇，三四级渠道下沉优势明显。

　　美的近年来自建渠道力度大大增强。以中央空调为例，美的中央空调在国内导入了M -hom e的销售概念。全方位提供设计、销售、安装、服务的美的家庭中央空调专业店。消费者在M -hom e除了可以看到美的中央空调、中央热水产品展示之外，用户还可以很直观地感受中央空调的安装特点和效果。在2009年已经初步实现M -hom e体验中心遍布全国30个营销中心多达330余家的基础上，美的在2010年年底有达到约800家类似体验中心的发展目标。

　　美的广州制冷总经理杨军则透露，今年美的广州将继续加强专卖店、旗舰店建设，拓展销售渠道宽度及深度，“使销售网点在今年突破5000家，其中旗舰店、专卖店达到300家”。

　　海尔日日顺亦发展迅猛，从2008年开始，海尔日日顺已经在山东、河南、江苏、安徽、湖北等地收编了6042家门店，成为海尔在国内三、四级市场扩大品牌销售的主要渠道。

　　海信科龙从3年前就把自建渠道作为一项重要工作来推进，在全国建立了5000家专卖店。海信科龙广州分公司总经理黄新华说，广州分公司也从去年开始培育自有渠道，目前已自建7家专卖店。

　　奥克斯方面则透露，2010冷冻年，奥克斯空调的年度出货规模创下了历史新高，同比增长的幅度也是过去5年内的最高峰，这正是源于奥克斯空调在国内市场进行的大规模渠道深化建设。“预计到2013年，奥克斯在国内的经销商渠道将达到3000家以上”。

　　拓展网上电子商务渠道

　　除了自建线下渠道、深入三四级城市外，空调制造商们纷纷“触网”。志高网上商城、格兰仕网上商城、T C L联手易达商城、海信也与数个B2C网站达成合作。

　　据悉，在电子商务方面，海信集团(微博)与多个主要B 2C网站均在进行合作。据海信电器电子商务部总经理刘继伟介绍，在网上销售的产品型号与线下大卖场并不完全一致，有些是为网购和电视购物等通信营销渠道专供，部分型号与超市渠道重合。

　　“由于网上销售能够省去部分费用，因此会让出一些利润给消费者，价格相对便宜，一般比线下渠道便宜3～5个点。”刘继伟称。

　　志高空调旗下的志高商城则主要以展示和销售志高空调产品为主，相较其他网站和传统销售渠道会有更为经常性的让利活动出现，支持支付宝、财付通、快钱等在线支付方式。

　　格兰仕的网络战术也颇具新意，首先是平台式的商场，比如加盟淘宝、拍拍，开设自己的旗舰店，发展自己的分销商，通过旗舰店和分销商来共同覆盖整个网络。其次是打造自己的官方直销网，通过品牌宣传、产品展示、价格优惠等吸引更多的会员，并为网购用户提供增值服务，比如产品使用技巧等等。

　　帕勒咨询公司资深董事罗清启指出，电子商务作为一种新兴商业模式，在推动传统制造企业发展和转型中发挥着越来越重要的作用。空调企业应该抓住这一契机，扩大品牌影响力、拓展渠道宽度，提高产品销量。

　　视点

　　家电“触网”打破流通格局

　　电子商务在降低企业成本、提高产品销量、扩大品牌影响力、拓展渠道宽度等方面，发挥了传统销售模式难以比拟的效用。

　　中国目前空调渠道格局不但存有越来越强势的家电连锁卖场，还有传统的家电专业渠道、百货零售业态，颇有春秋时期群雄逐鹿的态势。因此，家电流通领域在经过前几个阶段的变革后，在今后相当长的一个时期内，家电销售渠道还将处于一种变革、整合的状态。

　　面对这种状况，部分企业已经开始调整企业的战略计划，如一些企业则根据自身的情况，制订并实施了一些稳健的国际化运作策略以及电子商务化。有业内人士断言，中国空调行业势必向着电子商务化发展，打破传统企业格局，进入新的领域。

　　业内人士认为，空调作为大家电系列产品，消费者对配送、安装、维修等均有较高的要求，而目前国内能够满足这些要求的网站并不多，很多仅仅是担当一个向生产厂家提供信息的角色存在的，而厂家自身建立B2C网站则可突破相关瓶颈，更好地满足消费者需求。